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我们认为成功邮件营销的目标就是:获得并保留更多的消费者,让消费者购买更多的商品。为了让营销邮件达到更好的效果,它就必须和顾客相关联。所以营销者要知道的是,你的订阅者认为什么样的信息才是和他们相关联的?大多数营销者都处于最初级的状态,对他们的订阅者所有的了解就是邮件地址,仅有这些是不能细分群体的。
对于群体细分的方法,伟驰天下给出了6个简单的群体细分:
1 购买行为。买方、群体买方和非买方
2 邮件营销活动。活跃的点击者和非点击者
3 网站活动。将商品添加到购物车和从不访问
4 邮件营销地址。新邮件地址(30天以内)、30-90天的邮件地和超过90天的邮件地址
5 购物渠道。通过邮件在网站购买、不是通过邮件在网站购买
6 点击分类。根据点击的商品类别进行分类
你的订阅者里面只有很低的一部分会进行购买,应该对他们进行群体细分,买方和非买方会收到不同内容的邮件,至少你应该对买方好一点,群体买方又要比当个买方更有价值;对于不活跃的群体,你一直给他们发送他们永远不会打开的邮件,这会使你变成垃圾邮件发送者。想办法让他们活跃起来,或者从列表中排出;对于那些把商品放入购物车而不付款的用户,我们应该给一些刺激,让他们为购物车里的商品付款;对在邮件点击某个商品的消费者,我们应该推送相应类别的商品,这样会有更好的效果,这是他们感兴趣的东西。
对于邮件营销人员来说,最头疼的恐怕就是邮件直接被用户当作垃圾邮件删掉,或者用户打开了邮件,可是没有点击。除了在标题和内容上优化之外,最重要的还是应用客户生命周期价值、进行群体细分,做到精准营销。
根据伟驰天下2011.Q1——Q3的邮件营销趋势和行业基准研究报告,结果显示:经细分的E-mail的平均打开率是41.7%,而未细分的泛滥发送的 E-mail打开率是10.7%。点击率的影响更是激动人心,发给细分群体(30天以内的邮件地址)邮件点击率为15.1%。未细分的群体仅有1.3%。
群体细分的成功在于更多的打开量、更少的损失量、更多的保留额以及更高的转化率。这个应该很容易被理解,如果有足够多的人来产生有用的数据和E-mail的回应率,那就应该有个专门的人来负责它。
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