微软发力另一条战线：企业市场关系未来

　　是什么活动能够让微软公司首席执行官史蒂夫·鲍尔默亲临现场？实际上，这并不是一场规模盛大的新产品发布会，而只是微软与中国农业银行签署战略合作协议的发布会。

　　这足以体现微软对企业市场的重视程度。自从1975年成立以来，微软给人的印象一直都是卖个人软件的，比尔·盖茨的理想是让每台电脑里运行的都是微软的软件。如今，他的理想在个人电脑里已经基本实现了：全球所有的个人电脑中，每10台当中至少有9台运行着微软的Windows操作系统。

　　个人市场近乎垄断，新的增长点来自企业级市场。现在，微软的领地早已经拓展到了企业市场。即使是按照最保守的估计，企业市场已经占据了其全部收入的一半，并且日益成为重要的利润“粮仓”：微软2008/2009财年(截至到2009年6月30日)年报显示，以企业作为主要客户的产品部门如服务器与工具、微软商业部门的营收稳步增长，利润也非常丰厚；而以个人消费者作为主要客户的在线服务部门、娱乐与设备部门的营收却出现了不同程度的下滑，其中娱乐与设备部门仅有500万美元的盈利，在线服务部门的亏损额更是高达23.9亿美元。

　　企业市场已经成为微软的重要依靠，在这条新战线上，它还能够走得更远吗？

　　前端的优势

　　41年以前，IBM将软件从硬件中分拆出来销售之后，真正意义上的软件业诞生了。那些在日后称雄天下的软件公司却选择了不同的发展道路：微软选择了个人市场并取得了巨大成功，成为全球最大的软件企业。几乎与微软同时成立的ORACLE和SAP却选择了企业市场，他们同样也取得了成功，目前分别是全球排名第二和第三的独立软件供应商。同样专注于企业市场的IBM的实力也不可小觑。

　　如果把软件的安装位置分为客户端和服务器端的话，微软的传统优势在客户端软件——如今，微软的Windows操作系统和Office套装软件已经占据了客户端市场绝大多数的市场份额。即使是在企业的PC上也是如此。

　　因此，微软在企业市场的首要任务是鼓励已经安装了微软客户端软件的企业对自己的软件进行升级。2009年10月，微软等来了这么一款产品，那就是Windows 7。在个人消费市场饱受好评的同时，Windows 7在企业市场上同样也很受欢迎。前不久，调研公司ChangeWave称，93%的企业对Windows 7的表现感到满意。其中，“非常满意”占37%，“比较满意”占56%。

　　“我们在2009年5月份就开始试用Windows 7了。”佐丹奴集团首席信息官侯彤是不折不扣的微软“粉丝”，每当微软推出新产品的时候，他都会抢先试用。用过Windows XP和Vista的侯彤发现，Windows 7确实快了，即使是性能不高的上网本也能安装，而且速度不亚于Windows XP。作为在全球有1500个销售点的大型零售企业，佐丹奴只在广州有个IT部门，侯彤手下只有10多名员工。因此，他希望每家门店的PC能够标准化和集中管理，软件能够自动升级和安装，而硬件最好不要大规模更换。如今，Windows 7满足了他的要求，他毫不犹豫地准备将公司的PC全部部署Windows 7，“我认为IT的升级能快则快，这样才能够享受到更加简单和方便的应用。”

　　对于佐丹奴这样的忠实客户，微软采取了一种被称为EA(Enterprise Agreement，企业协议)的销售模式，这是一个为250台或更多的桌面电脑的公司客户设计的批量许可计划，公司客户可以以优惠的价格在三年协议期限内采购微软的多款企业级产品。

　　同样也是微软的EA客户，阿里巴巴集团的IT策略就比佐丹奴要保守一些——阿里巴巴在Windows Vista推出时并没有急于升级，仍然在大量使用Windows XP。但是，在将集团呼叫中心的PC操作系统升级到Windows 7之后，阿里巴巴IT架构及战略部负责人张敬开始喜欢上Windows 7了。

　　作为典型的电子商务企业，阿里巴巴的呼叫中心同时也是重要的销售部门。此前，呼叫中心的客户端软件全部基于Windows XP之上。对于大部分呼叫中心员工来说，他们并不具备那么多的电脑知识，当然希望操作界面越傻瓜越好。张敬发现呼叫中心的员工们非常喜欢Windows 7更加友好的用户界面，例如摇一摇鼠标就能够把窗口调出来的这些小功能经常会给他们带来意外的惊喜。他做过统计，采用Windows 7之后，每个订单的处理时间竟然从原来的5分钟缩减到了2分20秒，缩减的幅度让他大吃一惊。“如果这个软件能够大大提升企业效率，我们为什么不用呢？”与侯彤一样，张敬对于Windows 7的自动安装、集中管理、软件兼容性等方面也非常满意。“我们计划在未来一两年的时间里将集团的所有PC都完成Windows 7的部署”。

　　研究机构也对Windows 7在企业市场的普及给出了乐观的估计。分析机构IDC(国际数据公司)预计，2010年在企业购买的Windows系统中，Windows 7将占到49.5%；2011年这个比例将增长到75%；而到了2013年Windows 7将占据压倒性的95%的比例。而随着大批企业客户升级到Windows 7，微软将又一次获得雪片般的订单。

　　微软CEO鲍尔默的演讲从来都是充满激情，从其身后的LOGO，可以看出微软能够为客户提供的产品。在企业级市场上，微软也是全线介入。
　　
    后端的突破

　　当然，微软的雄心并不仅限于客户端。实际上，如今的微软已经能够给企业客户提供足够多的服务器端产品，从服务器端操作系统Windows Server、数据库软件SQL Server、虚拟化软件Hyper-V、.net开发平台，到Exchange企业电子邮件系统、Dynamics ERP管理软件，微软的产品种类几乎涵盖了所有的企业级软件细分市场，甚至比在企业市场深耕多年的竞争对手还要多。

　　但是，过去微软的产品更多局限在企业的前台和客户端，大多部署在中小企业，大型企业的CIO们往往并不放心将核心的后台系统交给微软。在电信、金融、能源等信息化程度较高的行业，微软的产品往往被视为低端产品。

　　如今，微软的处境已经有了较大的改观。在金融危机肆掠的今天，微软给企业客户开出了省钱的药方。2009年年初开始，微软在全球花费了1.5亿美元的广告推销其“明智IT”的概念。不久，微软即宣布调整价格体系，针对企业客户的软件许可费平均下调了15%~25%。微软首席运营官凯文·特纳给全体销售员工发送了一封电子邮件，其中提到了帮助客户省钱的10多种方法，包括能降低差旅费用的统一通信、降低服务器成本的虚拟技术，还有价格和融资方面的优惠等。“微软在企业级市场的做法是让技术和软件变得便宜，在时局艰难时这种策略显出优势。”

　　作为一位在能源行业工作了几十年的咨询专家，微软全球石油及天然气行业部董事总经理Albrecht Ferling博士认为未来微软还有更多的机会。“我们在全球范围拜访的每一个油气行业的客户，他们问的第一个问题都是能不能帮助他们降低成本、提高效率。”例如，埃及一家规模很大、有着4000多名员工的大型炼油厂，过去采用的是IBM大型机和配套软件。在微软的帮助下，这家炼油厂在戴尔的X86服务器上部署了微软的Windows Server 2008 Enterprise with Hyper-V；使用了微软的Microsoft Virtual Desktop Infrastructure 架构，使得硬件成本、运营成本和能耗成本全部降低了50%以上。

　　价格上的竞争优势正在帮助微软一步步地从中小企业走向大企业，从前台走向后台，从客户端走向服务器端。微软与农行的合作历程就是一个很好的例子。农行软件开发中心总经理刘国建透露，农行与微软的合作开始于2001年，一开始也是客户端软件(Windows和Office)的应用。后来，双方的合作逐渐向核心业务系统和后台延伸：2008年4月，农行与微软携手共同开发了新一代业务终端平台；2009年7月，采用微软技术平台开发的新一代网上银行业务系统开始在全行推广；如今，农行即将启动新一代核心银行系统的建设，作为紧密合作伙伴的微软有望继续发挥重要的作用。

　　为了更好地为大企业服务，微软内部组建了分行业的销售团队，Albrecht Ferling就是石油天然气行业的负责人，他长期驻扎在中东以便与石油公司打交道，他手下的15名客户经理也分布在全球各大地区。

　　前后的夹击

　　不过，要赢得大企业的青睐，仅仅配备行业销售队伍和低价并不能完全解决问题，还需要具备更强的咨询能力、行业解决方案能力，也必须依靠更多的合作伙伴，构筑更广阔的生态圈，而以前这些往往是微软的竞争对手IBM、SAP、ORACLE的强项。

　　如今，微软也开始构筑自己的企业市场生态圈。“从全球的角度来说，我们已经投入了很大的力度来开发具体的行业性解决方案，未来也会考虑在中国建立一些特定行业的研发中心来提升企业级市场的竞争力。”微软大中华区副总裁兼企业及合作伙伴事业部总经理鲍宏图表示。

　　在能源行业，微软与斯伦贝谢、哈利佰顿等专业公司合作，帮助他们采用微软的技术平台开发行业应用软件。前不久，斯伦贝谢发布了Merak这个用于石油天然气企业的解决方案，其中大量采用了微软的SQL Server和Sharepoint等产品。在中国，微软投入巨资成为众多软件公司的战略投资者和小股东，交换条件就是这些软件公司必须将自己的产品线全部转移到微软的.net技术架构之上。

　　但是，在企业市场上多头出击的微软也遭遇到了前所未有的左右手互博的困境：由于微软的企业级软件涵盖了从操作系统、中间件、应用软件、移动解决方案等各个层面，这也使得微软在某一个层面上的合作伙伴却成了另一个层面的竞争对手。当年正是由于微软也有自己的管理软件，使得心生戒意的用友拒绝了微软高价入股的要求。而且，资源的分散也使得微软不太可能集中精力做好每个产品。

　　在高端市场遇到IBM、SAP、ORACLE的强力阻击的同时，微软在一些细分市场上也遇到了Salesforce、WMware等新锐厂商的强力挑战。而在未来，微软更不可能忽视云计算带来的巨大挑战。当企业级计算能力向着云端迁移之后，谁能够在云端也就是服务器端拥有更强的能力，谁就能够统治未来的企业软件市场。与IBM、Google、亚马逊等竞争对手相比，微软在云计算的关键基础设施——数据中心的建设上并不落后，但是由于顾忌客户端软件的销售，迟迟未能推出自己的云计算解决方案，从而让竞争对手们抢了先手。直到2008年11月，微软终于提出了自己的“软件+服务”战略，发布了公共云计算平台Windows Azure，并将在今年正式商用。

　　看来，在企业市场上，微软面临的毕竟是完全不同的另一场战争，不仅要应对老对手的挑战，还要考虑技术变革所带来的市场变化。