中国软件网记者对泰禾创信张海涛先生进行专访

　　作为国内老牌邮件系统软件提供商：广州市泰禾创信计算机信息技术有限公司，十一年来一直为用户提供稳定、安全的软件产品和服务。泰禾创信凭借自身的技术及服务优势，现在已经成长为拥有电子邮件系统、反垃圾邮件网关、邮件群发系统、邮件信息及应用平台以及pushmail系统的软件厂商。

　　中国软件网在中国软件渠道大会上采访到了泰禾创信市场部经理张海涛先生。

广州泰禾创信计算机信息技术有限公司 市场部经理 张海涛

　　记者：请您介绍一下泰信的整体情况和发展历程?

　　张海涛：广州市泰禾创信计算机信息技术有限公司(以下简称“泰禾创信”)， 国内唯一一家获得国家科技部、广东省和广州市三级创新奖的电子邮件厂商;也是唯一一家同时拥有电子邮件系统、反垃圾邮件网关、邮件群发系统、邮件信息及应用平台以及pushmail系统的软件厂家。

　　十一年来，泰信邮件团队始终站在邮件技术的最前沿，引领国内电子邮件应用的发展。目前不但实施、维护、支持着上千个电子邮件系统项目，在中国电信、移动、联通、政府、高校、金融、企业等行业为约1.5亿用户提供服务;而且已开发和维护千万级泰信邮件系统(TMailer)、千万级泰信反垃圾邮件网关、泰信pushmail/pushmessage系统、泰信邮件群发系统、泰信亿级统一信息及应用平台等五大自主知识产权产品。

　　记者：泰禾创信在渠道方面的整体表现如何?

　　张海涛：泰信渠道市场分为：高级金牌代理商、金牌代理商、银牌代理商、增值合作代理商。

　　高级金牌代理商：开拓国内市场和海外市场合作商，完成销售任务，享受返点政策;金牌代理商：省级区域市场合作商，完成销售任务，享受返点政策;银牌代理商：地市级区域市场合作商，完成销售任务，享受赠送用户数政策;增值合作代理商：项目合作为主，无销售任务，特殊项目享受特殊支持政策;通过多年的发展，泰信拥有一支经验丰富的服务团队，在各行业树立了典型的标杆项目，树立了良好的口碑。泰信强大的售前售后团队，将为我们的渠道发展献技献策，为我们的市场推广披荆斩棘，为我们的合作共赢保驾护航，减少渠道难度。

　　记者：那么，渠道建设的原则有哪些?

　　张海涛：对于市场现状泰禾创信的原则主要是以多种合作模式、良好的全方位的支持、渠道利益共享、严谨的价格保护，丰厚的奖励政策。全面规划公司的渠道策略和执行计划，并发布渠道管理白皮书。以公司优质的产品良好的服务，与合作伙伴共同完善渠道，为最终用户做到贴心的服务。

　　记者：泰禾创信有哪些计划支持来提高代理商的忠诚度?

　　张海涛：我们希望合作伙伴能一直同泰信长期合作，我认为忠诚度无外乎有两点：首先合作伙伴看重利润，其次看重产品。如果这两点我们都能保证提供给合作伙伴，那么，其他的事情就能迎刃而解，我们的渠道才能长期发展。

　　渠道商为什么愿意代理你的产品，一个很简单的道理，那就是通过代理这个产品，他能从中获利，只要是能帮助其获利，渠道商就会代理他的产品。因此，要获得良好的渠道忠诚度，帮助代理商获得应得的利益才是根本。同时我们认为渠道所有成员同等重要，各个层次的人员的特征和需求是不同的，我们会满足他们的不同的更高需求(精神需求，比如培训、被认可等)，他们不仅因为销售而得到合适的利润外，更重要的是奖励背后的所获，这是对渠道所有成员个人的认可和尊重。另外，对于一些核心经销商，我们会在市场推广、返点等政策上给予全力支持。

　　记者：刚刚说到产品是保证渠道忠诚度的必要条件之一，那么，相比较其他厂商而言，泰信在产品上的优势有哪些?

　　张海涛：邮件系统现在是鱼龙混杂，每个公司都有自己的优势，我们的优势体现在以下几个方面。

　　1、泰禾创信是国内唯一一家获得国家科技部、广东省和广州市三级创新奖的电子邮件厂商;产品有超强的稳定性，是唯一一家同时拥有电子邮件系统、反垃圾邮件网关、邮件群发系统、邮件信息及应用平台以及pushmail系统的软件厂家。

　　2、从客户群来讲，目前泰信的客户群比较广，每个行业都有标杆客户。比如北京大学、清华大学、招商银行以及上海证券等等。在政府行业拥有千万级用户案例如：广州市民邮局，也是在业内第一家做到千万级的邮件系统的厂家。

　　记者：如何处理代理商之间、地区代理商与各地分公司之间的矛盾?

　　张海涛：任何团队不可能没有一点矛盾，牙齿和舌头也会打架。那么，我们是怎么处理的呢?我们在渠道发展是有一定规划的，不同区域、不同产品以及不同伙伴在数量上有一定约束。我们引入健全的报备制度，有效避免了不同渠道之间的恶性竞争。同时我们采用价格标杆和补偿制度管理，协调可能发生的局部渠道的冲突。

　　对于渠道和分公司之间的关系，由于我们事前做完善的市场分析，对市场做细分、明确定位，在产品多元化的情况下，我们制定渠道策略充分考虑了分公司和合作伙伴的不同定位，保证其担当不同角色，不在利益上发生冲突。在政策上，明确定位，基本上是不会发生矛盾和冲突。而且，要将这一定位明确的传达至各渠道成员，确认各渠道成员都已正确理解。

　　记者：泰信对渠道有哪些支持培训?

　　张海涛：我们的培训包括销售培训、技术培训以及产品的培训。对渠道的支持有宣传推广的支持、各种活动的支持、服务的支持。

　　我们会定期为我们的合作伙伴进行产品培训，我们的新产品出来后要及时传达给合作伙伴。媒体广告的支持，其实对代理商也非常重要，媒体投入、业务的拓展，我们也会全力的支持。这方面我们一定要做，同时也是保证渠道的忠诚度和长期的代理关系，我们对合作伙伴的支持基本上是全方位的支持。

　　记者：2009年，渠道的策略有哪些变化?

　　张海涛：2009年我们进一步拓展产品市场，推出更多具有竞争力的产品来细分和深化公司渠道业务的拓展。我们的渠道政策将会更有吸引力，这些政策会优越于业界其他的厂商。

　　在渠道培训上除了固有的培训体系之外，我们会增加管理方面的培训，并定期进行经验交流，知识分享，帮助合作伙伴成长。同时我们会在渠道上精耕细作，努力扩大更多核心伙伴。

　　我们与合作伙伴同进步，达到合作共赢、利益共享。可以说我们在2009年，渠道政策将围绕“合作共赢，利益共享”的宗旨。