发送有吸引力的电子邮件

   大多数销售员都喜欢用E-mail发送信息，他们误以为E-mail是联络顾客和潜在客户的一条捷径，在他们心目中，只要发送一条E-mail就可以轻而易举地把信息传达到忙碌的客户那里。问题是，E-mail是每个人都可以走的捷径，当然也包括你的竞争对手，所以顾客和潜在客户现在已经因收到过多的电子邮件而头疼。对决策者或有影响力的人来说，一天之内收到五十、八十甚至一百个电子邮件已经不是什么新鲜事了。客户们不得不沙里淘金般挑选出其中真正的重要信息。

    当我发送电子邮件时，我希望客户能看到我的信息，而且是很快就看到。所以我的关注点是使客户感到好奇，从而获取客户的时间和注意力。

    当你发送电子邮件给顾客、潜在客户、合作者的时候，他们通常先下载所有邮件，信息清单显示出邮件发送的日期、由何人所发、主题是什么等。日期和发送人是自动显示的，但是“主题”却不是，它可以使你有机会吸引客户的好奇心，从而把你的邮件变成“优先阅读”的级别。

    当客户浏览电子邮件时，你可以设想他们是根据发送人和主题来确定阅读的先后次序。那些看上去很紧急的邮件肯定是会被先阅读的，接下来就是那些让他们感到好奇的信息了。

    销售员有一个坏习惯，就是在主题中告诉客户他们要说的内容是什么。但如果你在主题中告诉客户你的目的，那他们还用得着阅读全文吗？他们的好奇心已经得到了满足。

    提问销售法（QBS）认为设置E-mail主题的惟一目的就是让客户感到好奇。所以我所发的E-mail的主题是很简单的，目的就是让潜在客户、顾客和合作者注意到主题，感到好奇，然后打开电子邮件看其中的详细内容。下面这个例子中所用的主题是我曾经多次使用过的，足以吸引客户的好奇心。

    TO：mrprospect@largecoporation.com

    From：tfreese@QBSresearch.com

    Date：May 23，2000（2000年5月3日）

    Subject：如果……会怎么样？（主题）

    大多数人在收到一个主题为“如果……会怎么样”的电子邮件的时候都会立刻打开看看里面究竟写了些什么，而且，如果你的邮件确实是为了引起收件人好奇心而设计的，那么，差不多可以肯定你的邮件会是被打开阅读的第一封。

    只要有创意，你就会发现许多可以增加你的电子邮件的吸引力的主题短语，以下是一部分这样的短语：

    主题短语：猜一猜？

    你曾经想过……吗？

    第二个想法……

    现在别看，但是……

    你的老板说……是什么意思？

    上面列举的这些短语意思都比较含糊，是特意而为的。因为我们只想利用这些短语来吸引客户的好奇心，他们才会想要打开邮件阅读其中的详细内容。就像留言一样，客户越是感到好奇，就越是想要阅读你发的电子邮件。

    QBS精要56电子邮件的主题要经过精心设计，引起客户的好奇心，促使他们打开邮件阅读。

    利用人的好奇心不是一种操纵策略。提问销售法（QBS）并不试图诱导客户购买他们不需要的产品或服务，所以我们不是强迫客户倾听销售陈述，我们所做的只是设法促成一次会谈看看能否更进一步深入下去。究竟是什么导致顾客或客户愿意深入下去，稍后我们将探讨这个问题。