李旺：另类中国版“黑莓”

“酷派”为何敢在手机大战近乎白热化的情势下入市？

“911事件”中，美国通讯设备几乎全线瘫痪，美国副总统切尼的手机却能接收关于灾难现场的实时信息。因为，切尼用的是“Blackberry”——它兼容现有的无线数据链路，成功地进行了无线互联，实现了遍及北美、让人们随时随地收发电子邮件的梦想。之后，在美国掀起了拥有一部“Blackberry”终端的热潮。美国国会因“911事件”休会期间，就配给每位议员一部“Blackberry”，让议员们用它来处理国是。

其实，在中国也有一家类似的企业——它的目标就是成为“中国的Blackberry”。它，就是地处深圳特区的宇龙通信公司。它的主营业务是做高端智能手机，通过无线互联，为用户提供无线数据的一体化解决方案。宇龙公司主管市场营销的常务副总经理李旺说：“我们的‘酷派’手机之所以敢在手机大战近乎白热化的2004年1月入市，因为我们没有把自己定位为普通的手机制造商，我们的目标是做中国智能手机的领导者、行业应用的领导者”。

“Blackberry”中国版

李旺的信心来自于宇龙通信独特的商业模式。李旺心目中的标杆企业——“Blackberry”(黑莓)位于北美，创立于1998年，在美国低迷的电信行业中，“Blackberry”是个罕有的成功案例。

做软件和系统集成出身的宇龙公司已有12年的发展历史，前10年，宇龙还做过通讯设备、PDA及掌上电脑，既有制造业经验，又有雄厚的技术基础。李旺最为称道的商业模式，其实质是针对客户的一种定制。这种定制包括三个层面：

其一，针对运营商。“酷派世纪风”系列智能手机，就是面向中国联通高端客户的一种定制。宇龙公司根据中国联通的需求进行研制和生产，再由联通向全国市场推广。

其二，针对行业大客户。不仅仅是针对终端，实际上是针对终端的后台，提供无限数据一体化的解决方案。这时候，手机已不是一个普通意义上的通讯工具，而是办公的终端，是电脑的延伸，能解决人们移动办公的需要。工商、警务、证券、期货、银行等等行业，都是宇龙的客户和准客户。

宇龙公司刚刚为北京市工商局的工商执法人员配备了近万部智能手机，其实质是“移动执法平台”——无论何时何地，工商执法人员都可以通过手机查询相关数据。“譬如查一种方便面，只要把编号录入手机，马上就可以查到是哪个企业生产的，是不是假冒伪劣，有没有过期，这个企业的信用如何……另外，还可以对现场进行录音，并通过无限网络发送。假如有个文件需要批复，也可以通过手机完成。”李旺说。这个项目，被有关部门称为“数字北京先锋”。

其三，针对企业客户。这是宇龙拓展不久的业务，也是“Blackberry”赖以成功的最重要的业务——针对高级白领和企业人士，提供企业的一体化解决方案。“企业有大量的信息需要即时处理，出差在外时，也需要一个无线的可移动的办公设备。企业只要装一个移动网关，再装一个软件系统，用手机的平台实现无缝链接，无论何时何地，员工都可以用手机进行办公。”李旺说。“‘Blackberry’靠邮件系统获得了巨大成功，在北美拥有400万用户，而且都是稳定客户，因为手机可以换，但终端不会换。‘Blackberry’刚开始只能收发邮件，而且不能工业化，现在已经实现了工业化、系列化。与它相比，宇龙已经一步到位，而且进行了有益的延伸——‘Blackberry’只面向企业，我们还面向行业客户和运营商。”

令李旺雄心勃勃的一个重要原因，是中国市场的巨大潜力。“北美的总人口不到3亿，中国的人口是它的4倍还多。目前，宇龙的客户以个人用户和行业用户为主，不久的将来，这种现象可能会反过来，企业用户可能占到60%以上。”

2004年，“酷派”为宇龙通信实现了近3亿元的营业收入，比上年增长了100%以上。目前，“酷派”手机有用户5万多名。去年年底，宇龙公司的股票以“中国无线”为名，在香港成功上市，为企业的高速发展募集了资金。“到今年年底，我们的用户有望达到30~50万。宇龙的追求跟其他手机企业不同，有些企业为了追求销量，拼命地打价格战，手机已经成了萝卜白菜。宇龙的客户是金字塔上端的那部分人，我们不会采用薄利多销的策略。‘Blackberry’做得也不是很大，它每年的终端销量只有摩托罗拉的几十分之一，但它目前的市值已经有3000亿美元，因为它凝聚的全是高端客户。”李旺说。

“超级”产业链

坚定不移地推行与产业链共赢的理念，是宇龙得以按照自己既定的模式实现快速稳健发展的重要原因。与传统意义上的手机企业相比，宇龙的产业链要长得多。“我们需要运营商的大力支持，需要他们提供一个覆盖全国的、带宽足够的无线数据互联网络，它们是我们产业链中很重要的一环。”李旺说。

此外，在整个产业链的上游，有锌片、模具等等硬件生产商；在产业链的下游，有各种软件和SP提供商，它们为宇龙提供Video、电影、音乐等内容。“各地的电视台也是我们产业链中的一个环节，是我们的内容提供商之一。我们近期刚与北京电视台、凤凰卫视、广东卫视、厦门卫视等近10家电视台签订了内容方面的合作协议。酷派手机有了更多更新鲜的资讯和内容，原本非得回到家抱着电视看的足球比赛，在办公室通过手机也可以看了；电视台也多了一个内容产出的通道，多了一种赢利模式。”

宇龙虽然有自己的营销人员，但这些营销人员并不能覆盖全国所有的市场网络。所以，宇龙的产业链条中又多了一个新鲜名词——ISV。他们既是独立的软件开发商，也是宇龙的代理商或分销商。“但他们不是普通意义上的代理商，他们更多的是推广我们的商业模式。”遍布全国、既有客户资源又有二次软件开发能力的ISV，为宇龙全面拓展企业客户奠定了基础。

“整个链条中的所有企业最终看到的都是我们的客户——最高端的个人用户、企业客户和行业客户，大家认为他们是最有价值的，所以才会与我们合作，共同推动这种商业模式的发展，推动我们的产品销售。举个例子，为什么联通会帮我们推销‘世纪风’系列手机，甚至不惜给终端用户让利？因为我们的终端给它带来了最有价值的客户，‘世纪风’手机的用户是联通所有用户中UP值(单位用户的平均收入)最高的。所以，要获得整个产业链的认可和良性运转，宇龙必须最大限度地服务好客户，最大限度地丰富产品的内涵。”李旺说。

打造移动互联的未来

尽管有成功的先例——“Blackberry”；有一个好概念——“移动互联”，但毕竟宇龙现在所做的事情，还有许多是前人没有做过的，譬如整个产业链下游的整合，比其标杆企业“Blackberry”也要复杂得多。“这里面有很大的机遇，也不乏挑战。”李旺说。

首先，宇龙面临培育和教育市场的问题。“在这个过度竞争的行业，我们所做的不仅仅是技术的创新，还有商业模式的创新，实质上是把市场重新细分。总体来说，中国企业的信息化要比西方发达国家慢3～5年，相比发达国家，目前中国企业对信息化的需求、对移动办公的需求都要小得多。”

其次，人才问题。转型做智能手机后，宇龙对自己的技术和人力资源进行了渐进性的成功移植，目前，仅研发团队就有近300人，每年将20%左右的销售收入投入研发，但是，企业的高速发展，要求有更多优秀的技术专才和高级管理人才加盟，宇龙公司人才内部培养和外部引进都面临较大压力。

为了不成为“先烈”，宇龙步步为营，“为了整合到这个链条中的所有资源，宇龙蜇伏了两年多时间，做好充分准备后，才将‘酷派’推向市场，”李旺说，“有人抱怨说，看人家做手机多轻松，每年随便就可以做几十万台，我们累个半死才做几万台，其实大家的追求是不同的，我们是为了创造未来——移动互联的未来。”现在，香港、巴西等地的运营商都来跟宇龙谈判，希望能成为宇龙产业链中的一分子。李旺认为，即将到来的3G时代，使信息真正步入高速公路，也必将使“移动互联”迈上发展的快车道，他希望能用4～5年的时间，使“酷派”手机的用户达到500万以上。