宇龙要做中国黑莓 与洋手机比拼

　　1999年郭德英在加拿大多伦多用399美元购买了一款黑莓(BlackBerry)的产品——邮件收发器，“黑乎乎的一个小东西，价格还挺高”，这是郭德英对黑莓的最初印象。那时郭德英创办的公司还在国内开发通信软件，而今天声名大噪的黑莓那时刚刚从双向寻呼机转型。不过让郭德英想不到的是，5年之后，当他带领中国无线科技有限公司——宇龙公司的控股公司——登陆香港主板时，竟然被那里的投资人称作中国未来的黑莓。

　　1993年郭德英从深圳大学“下海”，成立了宇龙公司。随后的十几年中，学通信技术出身的郭德英卖过股票BP机、寻呼台基站发射机、编码器、无线固话PDA，开发过寻呼系统软件。从寻呼行业抽身而退之后，宇龙曾经开发过呼叫中心操作系统，目前中国联通总部使用的亚洲最大的基于IP的呼叫中心就是宇龙与思科合作开发的。

　　这样的经历，很容易让郭德英从黑莓身上找到共鸣。1990年成立的RIM(Research in Motion)从寻呼机、双向寻呼机、邮件接收器一路做到今天的智能手机，并让“BlackBerry”成为“随时随地收发邮件”的代名词。而通过寻呼机进入移动终端的宇龙，在推出“酷派”手机之前，在PDA领域拥有5年的研发经验。研发能力以及与中国联通长期合作积累的资源，让宇龙能够在联通推出“双模世界风”业务之前，在2003年底抢先推出第一款“酷派”双模智能手机。

　　为企业客户定制手机

　　“酷派”手机抓住了联通“双模世界风”这个机会。其实对于宇龙而言，中国联通不仅是它最大的客户，还是一个最重要的合作伙伴。宇龙北京办事处的办公地点就在西单，相距中国联通总部咫尺之遥。宇龙以及中国无线的所有高层，无一例外都是中国联通CDMA的用户，而据说中国联通的差不多所有高层，也是“酷派”手机的使用者。

　　目前宇龙是唯一专门针对联通CDMA网络开发手机系列产品的国内企业，而作为宇龙的最大客户和唯一合作的电信运营商，大约90%的“酷派”手机都是通过中国联通的渠道捆绑销售。除了“世界风”这个高端品牌，宇龙还借助中国联通的渠道向行业用户销售“酷派”智能手机。

　　在北京国展附近一间咖啡厅里，从深圳赶来参加通信展的李旺一边与记者聊天，一边用手机收发邮件。“没办法，许多文件需要我批阅，不能让它们卡到我这里。”李旺是宇龙的常务副总经理，他手中那款手机就是让香港投资人联想到黑莓的“酷派”智能手机。

　　作为国内为数不多的高端智能手机品牌，“酷派”在今年上半年

　　大多数的手机企业喜欢谈营销，讲市场占有率，而宇龙更喜欢说产品，强调利润率。按照李旺的说法，这是因为“面对的市场不一样。”国内的手机企业做大众市场，强调规模，所以关注营销；而宇龙面对的是企业客户，在这个市场里，客户更加看重“个性化应用”。就像RIM始终不承认自己是一家手机企业一样，郭德英自己更喜欢用“无线数据解决方案提供商”来定位宇龙。

　　“智能手机最重要的核心就是操作平台，我们的核心投入在软件应用方面，包括软件平台的构造、软件集成的构造等等，硬件上外形美观很重要，但软件才是决定产品好不好用的关键。”郭德英强调说。

　　目前在国内手机市场，宇龙最大的优势在操作系统。目前宇龙有200多人的研发队伍，从1996年开始他们研发基于Linux的操作系统，2001年在移动终端上得以应用。目前，宇龙的手机操作系统基于Linux和微软两大开发平台。国内大多数手机企业一般是购买手机设计企业的解决方案，将大部分精力放在营销和品牌建设上，宇龙所积累的技术研发经验使其具备了一定的应用技术开发能力，这是宇龙可以根据行业客户的需求进行定制的基础，而多数手机企业更喜欢针对大众市场提供标准化的产品。

　　凭借这一能力，宇龙为自己选择了一个与众不同的市场。目前宇龙的客户市场主要由两部分组成，最大一块就是通过联通捆绑销售的“世界风”。2005年之前，90%的酷派手机都销售到这个“水平市场”，从去年起宇龙开始在行业中拓展客户，这块市场在公司内部被称作“垂直市场”。

　　不久前宇龙与中国联通合作为北京工商局执法人员移动办公提供的一期约6000台“酷派”手机上线运行，执法人员可以通过手机将现场采集到的一些信息，比如营业执照编号、食品批号发回到后台的数据库，现场进行核对，而在以往，这些工作需要执法人员以手抄的方式拿回单位后在电脑上进行。

　　除了北京工商局，宇龙还积极在交通、政府等部门拓展行业客户。“中国的行业市场刚刚起步，这将是宇龙下一个增长点，在这个市场我们没有竞争对手，因为没有企业跟我们的定位相同，”郭德英很肯定地说。

　　2004年上半年，宇龙销售收入1.72亿港元，净利润3300万港元，“预计下半年的销售情况会更好”，郭德英预测。虽然转型手机业务刚刚两年，但郭德英希望宇龙可以成为中国的黑莓。而能够获得联通以及其他客户的认同，郭德英觉得宇龙最重要的优势在于可以为客户提供更加灵活和个性化的解决方案，为企业客户定制手机。

　　灵活与快速

　　郭德英十分推崇黑莓所倡导的“专业应用的专业体验”。作为黑莓的用户，郭德英谈了自己的感受：黑莓设计的一款简单产品，比如邮件收发器，它会考虑使用者如何才能更加方便地发送邮件，努力让使用者感觉到舒适和快捷。也许正是在黑莓的启发下，郭德英希望宇龙能够成为一家可以为客户提供定制化手机服务的企业。

　　联通北京分公司希望能够让“世界风”的用户在使用“企业信息”这个功能时更加简单，宇龙的开发人员按照要求将这批手机中“企业信息”这个功能设定为可以一键实现。而同一款手机，另一个地区的客户可能希望将“空中会议室”这个功能设计到第一层菜单中。在许多国际厂商那里，这种定制服务一般很难实现，成本是一个考虑，因为需要有专门的团队做二次开发，对于客户需求反应速度过慢则是另一个障碍。

　　目前在中国联通“世界风”的手机供应商中，宇龙的主要竞争对手是三星、摩托罗拉等国际厂商。与这些国际品牌竞争，郭德英的诀窍有两条：灵活和快速。“国外的知名品牌面对的是国际市场，产品是批量生产的，很难做到个性化”，但对于宇龙，客户需要手机实现什么样的功能，他们都尽可能实现。宇龙在操作平台上多年的研发投入，也保证了客户的需求可以快速实现。这种灵活性已经成为宇龙在高端手机市场与国际重量级品牌竞争的重要优势。

　　而对市场需求的反应速度，目前不过600多人的宇龙也明显优于这些庞然大物。经常与客户见面、沟通，这已经成为郭德英以及宇龙的销售人员最重要的工作内容，这样的沟通往往能够带来第一手的客户信息。及时了解客户的需要，及时推出适合市场的产品，是宇龙能够在高端手机市场立足的一个重要保证。

　　将手机按照业务类型细分，这也是未来宇龙提供手机定制服务的重要内容。目前宇龙除了与联通规划推出音乐手机、短信手机，MSN手机之外，还与腾讯合作，定制QQ手机。将不同的业务类别送到不同的消费者手里，正是这种个性化、差异化的服务，让宇龙在手机市场，找到自己的生存空间。

　　目前宇龙的订单数量从上百台到几千台不等，一般来说，对所有的客户，宇龙都会提供个性化的服务。郭德英觉得有些客户虽然目前数量小，但也许两年之后就是宇龙的大客户，他希望能够通过这种定制化的服务，维持用户对“酷派”手机的品牌忠诚度。 面对国内竞争日趋白热化的手机市场，宇龙选择走差异化竞争的路线。中国国产手机市场已经陷入到一种同质化竞争的状态，大家都在打价格战，实际上就是消耗战，供应商大体相同，手机设计上基本上也相同，而且不断有新的竞争者加入。宇龙希望通过差异化的手段避免陷入到这种消耗战中。

　　有关数据显示，2004年到2008年，中国智能手机市场将保持45%的年均增长率，郭德英觉得中国无线的增长速度可以更快些。今年下半年，宇龙与微软合作，推出了基于Windows操作系统的“酷派”智能手机，郭德英希望借此能够获得更大的市场空间。

　　手机市场很大，智能手机的年增长率很高。在这个不断增长的市场里，靠着“客户定制”这一细分手段，宇龙也许可以找到更多的发展空间。