三大技术领域增长迅速 方案商大有作为

　在对美国“VARBusiness 500”强企业所做调查显示，存储、安全和VoIP是目前增长最快的技术领域。

　　存储产品的红火得益于两个方面：首先，电子数据呈爆炸性增长，这些数据需要容身之处；此外，美国政府的一些监管法令陆续出台，要求各企业存储长期的e-mail信息和各类电子文档。

　　方案商Innovativ副总裁兼总经理David Hibbish表示，包括Sarbanes-Oxley和HIPAA法案在内的监管法令推动了存储解决方案的销售。他说：“许多客户都要求我们去评估他们的存储环境，去查看他们的体系架构，并作出相应补充。”

　　Hibbish还谈到，存储领域里当前有一个问题是缺乏延续性的管理软件。他认为，存储需求的旺盛，在一定程度上也是因价格降低引起的。举例而言，5到7年前，TB级的存储会价值数百万美元，而现在只需1000美元。

　　在Innovativ的客户中，有许多像Rubbermaid这样的大企业客户。客户为了符合相关监管法令的要求，需要耗费很多精力来做存储评估，来实施相应的流程，这些都可以由Innovativ来做到。目前，Innovativ经销着众多的存储硬件、软件和管理产品，合作伙伴包括Hitachi、StorageTek和Veritas等厂商。

　　Hibbish说：“存储业务增长很快，政府的监管法令是重要的推动力量。要达到监管法令的要求是很麻烦的，我们尽量使这一过程变得简单。”

　　专业服务及网络方案商Forsythe副总裁David Nolan说：“存储产品的价格降得很快，这促使市场得以快速发展，对存储的管理和控制也变得相当关键。”

　　Nolan认为，在这种情况下，除了存储硬件以外，存储管理方案也有了快速发展。Forsythe经营着从安全到IP通讯的多种业务，存储是其中发展得最好的一块。

　　近年来，IT基础设施的消费一直呈现颓势，而安全则是个例外。对企业的IT部门而言，安全是一场绵延不绝的战争。相应的，安全也为方案商带来了无尽的商业机会。过去几年里，VAR推出了许多利润丰厚的安全解决方案。用户认证、反病毒和密码保护都成为安全领域里的热点，许多VAR都大获其利。

　　Secure Computing是一家专注于安全领域的方案商，公司在过去5年里取得了23%的增长率。他们的成功之道是将自主研发的技术与其它供应商的产品结合在一起，迎合客户不同的安全需求。

　　Secure Computing负责全球销售与市场的资深副总裁Vince Schiavo表示，安全技术存在3大热点领域，分别是统一威胁管理（UTM）、安全内容管理和强用户认证。

　　UTM是其中最重要的。所谓UTM，就是将包括反病毒软件、防火墙、URL过滤、反垃圾邮件软件和SSL在内的多种安全应用整合成统一的应用。这样一来，客户就无须为了运行不同的应用而安排多台服务器。Secure Computing经销的UTM解决方案被命名为Sidewinder，其中既包括公司的自有知识产权技术，还囊括了McAfee的反病毒软件和Cloudmark的反垃圾邮件解决方案。

　　UTM确实不应该被忽视。研究公司IDC在去年发布报告称，UTM领域的年度复合增长率高达80%。

　　强用户认证也是一大热点。Secure Computing经销着一款解决方案，可以向客户提供一次性的验证码。这种验证码只能使用一次，随后即失效。使用验证码技术，可以有效解决密码失窃问题。而且，在网页仿冒（phishing）日趋猖獗的今天，验证码能起到很好的抵御效果。

　　Forsythe一贯的做法是将单个的安全产品整合成统一的解决方案。例如，公司会拿来诺基亚或CheckPoint的防火墙，再加上RSA的强认证产品和F5访问防护产品，形成整合的解决方案。

　　在Nolan看来，安全威胁是持续出现的，这也意味着VAR可以获得稳定的长期收入。不过，他也是个现实主义者，认识到客户预算很紧张，不可能去填堵每个安全漏洞。因此，Nolan的团队很少采用“恐吓”策略，只是仔细评估客户的安全性，并找出最紧急最重要的问题加以处理。许多轻微的问题，受制于价格因素，是不会得到立即处理的。

　　令许多方案商感到欣慰的是，安全领域的专业化细分体现得特别明显。Nolan举例道，安全领域可分为45个产品类别，有350家供应商。这样一来，许多VAR都能在e-mail安全网关、数据库加密和应用安全等细分领域里找到属于自己的机会。

　　VoIP也是一项增长很快的技术。现在看来，VoIP已不仅存在于理论层面，早已成为现实的应用。

　　对“VARBusiness 500”强企业的调查显示，受调查者中有30%都表示VoIP的销售业务增长相当不错。许多业内人士都表示，功能的整合和价格的降低促进了VoIP的增长。

　　方案商Brooktrout负责市场开发的副总裁Peter Vescuso表示，相关的行业标准推动了VoIP加速增长。

　　Brooktrout负责市场开发的高级经理Scott Wieder补充道：“业内以前是专有技术的解决方案盛行，现在则出现了像Voice XML这样的行业标准，微软也推出了针锋相对的SALT标准，这些都提升了语音识别的精度，使VoIP被更多的人所接受。”

　　谈到VoIP的普及率时，Vescuso称VoIP的安装率已达到15%的临界点，将迅速进入快速增长的区间。Brooktrout预计在未来5年里，VoIP将为公司贡献一半的销售收入。对众多方案商而言，包括今年在内，未来几年里VoIP都是一个不错的机会。